SINATRACIBI

Negociar salarios en plena crisis

El peor error que puede cometer el negociador de la empresa en las próximas paritarias es creer que lo que está en juego es dos puntos más o dos puntos menos de ajuste salarial. Por el contrario, las recesiones son uno de esos momentos en los que se pone a prueba si los principios corporativos tienen sustento o son una mera declaración vacía. Por ello, la actitud del vocero empresarial no sólo tiene consecuencias de corto plazo, sino que podrá afectar el clima interno por mucho tiempo. Los expertos en negociación explican qué atributos personales debe tener hoy quien asume esta tarea.

Un gerente de Recursos Humanos que negocia con el sindicato “a cara de perro” y logre, de esa forma, bajar dos puntos el pedido de aumento salarial podía ser en otros tiempos el prototipo del buen negociador. Pero ya no lo es. Tampoco el astuto conocedor de las charlas de pasillo que aplica trucos como dejar trascender el rumor de que el aumento será de 8%, para luego dar un 10% y sentirse triunfador ante un sindicato que quería 12%.“Las técnicas pueden ser más o menos astutas, pero sabemos que los trucos tienen patas cortas.

La pregunta del millón es cómo se cambian los supuestos. Y la respuesta es: con comunicación. Hablando se entiende la gente, pero no sólo hablar a la hora de negociar: hablar todo el año, trabajar en equipo”, sugiere Francisco Ingouville, socio fundador de la consultora Ingouville & Nelson. Su regla de oro es: “A mayor comunicación, mejores acuerdos”. De esa forma, se puede salir de posiciones y conocer los intereses de la otra parte, acordar reglas de respeto mutuo y hacer brainstorming buscando mejores ideas para beneficio de todos.

Es común que la gente responda a esto burlándose de quien brinda estas pautas: “Já, se nota que vos no conocés los tipos con que yo negocio”, suelen argumentar. De hecho, los consultores en negociación son concluyentes al respecto: hoy el enfoque debe ser diferente y no hay motivo para que el mismo principio win-win que se aplica con los socios no sea utilizado con el sindicato.

“Para que realmente sea win-win deben ganar todos: la gente, el sindicato y la empresa. La clave reside en buscar las herramientas para ganarse la confianza del sindicato, respetándolos, dialogando con ellos en forma permanente, tener siempre buena comunicación, y nunca mentirles. Cuando se les dice que no hay plata, el hecho debe ser verdad, para lo cual es clave hacerles conocer perfectamente la situación empresaria”, sostiene Carlos García Santas, titular de la consultora que lleva su apellido y ex director de RR.HH. de Massalín. Es que las pequeñas “victorias” de corto plazo pueden pagarse muy caras en el futuro, con la consecuencia duradera de un mal clima interno, relaciones conflictivas, bajos niveles de compromiso con los objetivos de la empresa y un largo etcétera.